TUGAS

EVALUASI TENAGA PENJUALAN

Nama         :         1. Gebby Kartika Dewi                   32210964

Kelas          :         2DD03

Matakuliah :       Manajemen Penjualan #

Materi        :        Mengevaluasi Tenaga Penjualan

Dosen         :        Bpk. Herry Susanto

KATA PENGANTAR

      Dengan mengucap syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas kehadirat-Nya akhirnya penulis dapat menyelesaikan tugas ini dengan baik dan tepat waktu. Tugas ini adalah tugas wajib yang diberikan kepada mahasiswa Universitas Gunadarma  Jurusan D3 Manajemen Pemasaran dengan judul “EVALUASI TENAGA PENJUALAN”.

Tidak lupa penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada seluruh pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan makalah ini,terima kasih kepada :

  1. Yth. Bapak Herry Susanto  selaku dosen mata kuliah ManajemenPenjualan #.
  2. Orang tua yang telah memberikan dukungan dan semangat baik secara moril maipun materil.

Penulis telah berusaha menyusun Tugas dengan sebaik-baiknya ,namun penulis menyadari masih kurang dari kesempurnaan ,baik secara penyusun ,isi, maupun bahasanya ,karena keterbatasan pengetahuan ,wawasan, serta pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu ,saran dan kritik yang bersifat membangun sangatlah di butuhkan oleh penulis.

Akhir kata ,penulis berharap tugas ini dapat bermanfaat dan berguna bagi penulis serta semua orang khususnya pembaca.Terimakasih

Bekasi,13 Maret 2012

Penulis

DAFTAR ISI

                                                                                                                                     Halaman

Halaman Judul ……………………………………………………………………..

Kata Pengantar……………………………………………………………….

BAB I…… PENDAHULUAN ………………………………………………………..

1.1    Latar Belakang Masalah…………………………………..

1.2   Tujuan penulis …………………………………………………

BAB II      LANDASAN TEORI ……………………………………………………..

BAB Ill      PENUTUP               ……………………………………………………

DAFTAR PUSTAKA                ……………………………………………………..

 

 Pendahuluan

 

  Latar Belakang Masalah     

HUBUNGAN PEMASARAN DENGAN TENAGA PENJUALAN

Prinsip-prinsip dari penjualan tatap muka seperti sudah diuraikan berorientasi pada transaksi-tujuannya adalah membantu tenaga penjual menutup penjualan tertentu dengan seorang pelanggan. Tetapi dalam banyak hal, perusahaan tidak hanya mencari penjualan: sasarannya adalah pelanggan besar yang ingin dilayani.

Perusahaan ingin menunjukkan kepada pelanggan bahwa mereka mempunyai kemam­puan melayani kebutuhan pelanggan dengan cara superior selama jangka panjang, dalam hubungan yang saling menguntungkan.       Dewasa ini kebanyakan perusahaan beralih dari transaksi pemasaran, dengan penekanan pada melakukan penjualan.Sebaliknya, mereka mempraktikkan hubungan pemasaran (relationship marketing), dengan penekanan pada membina dan memelihara hubungan jangka panjang saling menguntungkan dengan pelanggan lewat menciptakan nilai dan penilaian pelanggan yang superior. Pengakuan akan pentingnya hubungan pemasaran meningkat cepat dalam beberapa tahun terakhir. Perusahaan menyadari bahwa kalau terjun di pasar yang menjelang jenuh dan menghadapi pesaing tangguh, diperlukan biaya jauh lebih tinggi untuk merebut pelanggan baru dari pesaing ketimbang memelihara pelanggan yang sudah ada.   Pelanggan dewasa ini memang besar dan sering global. Mereka lebih menyukai pemasok yang dapat menjual dan menyerahkan satu set produk dan jasa ke banyak lokasi; yang dapat dengan cepat menyelesaikan masalah yang muncul di berbagai bagian negara atau dunia; dan yang dapat bekerja sama erat dengan tim pelanggan untuk memperbaiki produk dan proses. Bagi pelanggan ini, penjualan hanya merupakan awal dari hubungan.

Sayangnya, beberapa perusahaan tidak siap dengan perkembangan ini. Mereka sering menjual produknya melalui armada penjual yang terpisah, masing-masing bekerja independen untuk menutup penjualan. Staf teknik mungkin tidak ingin meluangkan waktu untuk mendidik pelanggan. Staf rekayasa, rancangan, dan manufaktur mungkin mempunyai sikap bahwa “tugas kami adalah membuat produk bagus dan tugas tenaga penjual adalah menjualnya kepada pelanggan.” Akan tetapi, perusahaan semakin lama semakin menyadari bahwa keberhasilan memperoleh dan mempertahankan pelanggan membutuhkan lebih dari sekedar membuat produk bagus clan mengarahkan tenaga penjual untuk menjual sebanyak-banyaknya. Ini membutuhkan koordinasi yang cermat dari usaha seluruh perusahaan untuk menciptakan hubungan memuaskan yang didasarkan pada nilai dengan pelanggan penting.

–  Tujuan Penulisan

Tugas ini dibuat agar mahasiswa diharapkan dapat membuat keputusan rancangan penjualan, memahami seleksi tenaga penjualan dan meningkatkan peran tenaga penjualan.

  BAB II

PEMBAHASAN

 MENGEUALUASI PARA TENAGA PENJUALAN

Sumber Informasi

Manajemen memperoleh informasi mengenai tenaga penjualnya dengan beberapa cara. Sumber paling penting adalah laporan penjualan. Informasi tambahan berasal dari pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan tenaga penjual lain.

Laporan penjualan dibagi menjadi rencana aktivitas masa depan dan penulisan aktivitas yang telah diselesaikan. Contoh paling baik dari rencana aktivitas masa depan adalah rencana kerja yang disampaikan tenaga penjual seminggu atau sebulan sebe­lumnya. Rencana kerja itu menguraikan kunjungan dan rote yang ingin dilakukan.

Berdasarkan pada laporan ini, armada penjual merencanakan dan menjadwalkan aktivitas. Laporan itu juga memberi tahu manajemen apa yang dikerjakan tenaga penjual dan memberikan dasar untuk membandingkan rencana dan kinerja. Tenaga penjual kemudian dapat mengevaluasi kemampuan mereka sendiri untuk “merencanakan pekerjaannya dan mewujudkan rencananya.” Kadang-kadang, manajer menghubungi seorang tenaga penjual untuk menyampaikan saran perbaikan rencana kerja.     Perusahaan juga mulai meminta tenaga penjual untuk membuat naskah rencana pemasaran teritori tahunan yang menguraikan rencana mereka demi membina pelanggan baru dan meningkatkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada. Formatnya amat berbeda ada yang meminta ide umum mengenai perkembangan teritori; yang lain meminta perkiraan terinci penjualan dan laba. Laporan seperti itu menempatkan tenaga penjual sebagai manajer pemasaran teritori. Manajer penjualan mempelajari rencana teritori ini, mengajukan saran, dan menggunakan rencana itu untuk mengembangkan kuota penjualan. Tenaga penjual menuliskan aktivitas yang sudah selesai dalam laporan kunjungan. Laporan kun­jungan memberi tahu manajemen penjualan mengenai aktivitas wiraniaga, menunjukkan apa yang ter­jadi dengan setiap pelanggan, dan memberikan informasi yang mungkin bermanfaat dalam kunjungan berikutnya. Tenaga penjual juga mengisi laporan pengeluaran yang sebagian atau seluruhnya akan dibayar ganti. Ada juga perusahaan yang meminta laporan mengenai bisnis baru, bisnis yang hilang, dan bisnis lokal serta kondisi ekonomi.

Semua laporan ini menjadi data mentah bagi manajemen penjualan untuk mengevaluasi kinerja armadaa penjual. Apakah jumlah kunjungan tenaga penjual setiap hari terlalu sedikit? Apakah waktu untuk setiap kunjungan terlalu lama? Apakah mereka mengeluarkan uang terlalu besar untuk menjamu? Apakah mereka memperoleh cukup banyak pesanan per seratus kunjungan? Apakah mereka berhasil memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan cukup banyak pelanggan lama?

 

Evaluasi Prestasi Formal

Menggunakan laporan armada penjual dan informasi yang lain, manajemen penjualan secara formal mengevaluasi anggota armada penjual. Evaluasi formal menghasilkan empat manfaat. :

1)      Manjemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar yang jelas untuk menilai kinerja.

2)      Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai setiap wiraniaga.

3)      Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu mereka untuk memperbaiki kinerja di masa depan.

4)      Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena mengetahui bahwa mereka harus menghadap manajer penjualan dan menjelaskan kinerja mereka.

 

MEMBANDINGKAN KINERJA TENAGA PENJUAL.

Salah satu jenis evaluasi membandingkan dan membuat peringkat kinerja penjualan dari teniga penjual yang berbeda. Akan tetapi, pembandingan seperti ini          dapat salah arah. Kinerja tenaga penjual mungkin berbeda karena perbedaan dalam potensi teritori, beban kerja, tingkat persaingan, usaha promosi perusahaan, dan faktor-faktor lain. Lebih lanjut, penjualan biasanya bukan indikator terbaik dari kinerja. Manajemen harus lebih memperhatikan berapa banyak kontribusi tenaga penjual pada laba bersih, perhatian yang mengharuskan pengamatan terhadap bauran penjualan dan pengeluaran.masing-masing tenaga penjual.

 

MEMBANDINGKAN PENJUALAN MASA KINI DENGAN MASA SILAM.

Jenis evaluasi kedua adalah membandingkan kinerja wiraniaga saat ini dengan prestasi di masa lalu. Pembandingan seperti ini langsung menunjukkan kemajuan seseorang.

Contoh, Manajer penjualan belajar banyak mengenai Chris Bennett. Total penjualan Bennett naik setiap tahun. Ini tidak berarti Bennett bekerja lebih baik. Rincian produk yang dijual menunjukkan bahwa Bennett berhasil mendorong penjualan produk B 1ebih baik ketimbang produk A. Menurut kuota untuk kedua produk tadi, keberhasilan menaikkan penjualan produk B mungkin dengan mengorbankan penjualan produk A. Menurut laba kotor, perusahaan mengantongi laba kotor dua kali lipat (sebagai nisbah terhadap penjualan) kalau menjual A ketimbang B. Bennett mungkin mendorong volume penjualan produk yang memberikan laba kecil dengan mengorbankan produk yang lebih mendatangkan laba. Walaupun Bennett menaikkan total penjualan dengan $1.000 antara tahun 1992 dan 1993, laba kotor dari penjualan total sebenarnya turun $580.    Biaya penjualan terus menunjukkan kenaikan, walaupun biaya total sebagai persentase penjualan total tampaknya terkendali. Kecenderungan naiknya biaya yang dikeluarkan Bennett tampaknya tidak berkaitan dengan kenaikan jumlah kunjungan , walaupun mungkin berkaitan dengan keberhasilan memperoleh pelanggan baru. Akan tetapi, ada kemungkinan bahwa dalam menjaring pelanggan baru, Bennett mengabaikan pelanggan yang sudah ada, seperti terbukti dengan kecenderungan naiknya jumlah pelanggan yang hilang .

Dua baris terakhir pada tabel menunjukkan tingkat dan kecenderungan dalam penjualan dan laba kotor yang diperoleh Bennett per pelanggan. Bila laba kotor per pelanggan rata-rata dari Chris Bennett lebih rendah ketimbang rata-rata perusahaan, Chris mungkin memusatkan perhatian pada pelanggan yang keliru atau mungkin tidak meluangkan waktu yang cukup dengan setiap pelanggan. Bennett mungkin melakukan kunjungan lebih sedikit ketimbang tata-rata wiraniaga. Bila jarak dalam teritori tidak terlalu berbeda, ini berarti dia tidak bekerja sehari penuh, dia kurang baik dalam membuat rencana rute atau meminimalkan waktu menunggu, atau dia membuang terlalu banyak waktu dengan pelanggan tertentu.

 EVALUASI KUALITATIF TENAGA PENJUAL.

Evaluasi kualitatif biasanya meneliti pengetahuan wiraniaga mengenai perusahaan, produk, pelanggan, pesaing, teritori, dan tugas. Sifat-sifat pribadi-sikap, penam­pilan, cara berbicara, dan temperamen dapat dinilai. Manajer penjualan juga dapat meninjau kalau ada masalah dalam motivasi atau pelaksanaan pekerjaan. Setiap perusahaan harus memutuskan apa yang paling berharga untuk diketahui.

Perusahaan harus menyampaikan kriteria ini kepada tenaga penjual sehingga mereka mengetahui bagaimana kinerja mereka dievaluasi dan dapat berusaha untuk mem­perbaikinya.

 BAB III

PENUTUP

Hubungan pemasaran didasarkan pada anggapan bahwa pelanggan penting memerlukan perhatian terfokus dan berkesinambungan. Telaah-telaah telah memperlihatkan bahwa para penjual terbaik adalah mereka yang bermotivasi tinggi dan dapat menutup penjualan dengan baik, tetapi lebih dari itu, mereka menjadi pemecah masalah dan pembina hubungan dengan pelanggan. Tenaga penjual yang baik bekerja sama dengan pelanggan kunci melakukan lebih dan sekadar kun­jungan ketika mereka merasa pelanggan mungkin akan memesan. Mereka juga mempelajari pelanggan dan memahami masalahnya. Mereka sering mengunjungi, bekerja sama dengan pelanggan untuk meme­cahkan masalah pelanggan dan memperbaiki bisnis, serta tertarik pada pelanggan sebagai manusia.

 

 

DAFTAR PUTAKA

http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm